Nemáme v sobě kontrolky, které by ověřovaly a říkaly nám, zda je daná cena úměrná a správná, nebo nadhodnocená. Spíše se snažíme porovnávat ceny mezi sebou. Necháte se manipulovat, či odoláte? Máme tu pár praktických příkladů.
Cenová či psychologická manipulace v praxi
Představte si předplatné časopisu na rok:
- internetová verze 599 Kč
- tištěná verze 1299 Kč
- tištěná + internetová verze 1299 Kč.
Kterou si vyberete? První nabídka vypadala rozumně, druhá prodražená a třetí nám připadá jako skvělá cena. Proč bychom si kupovali samostatnou tištěnou verzi, když dostaneme internetovou zdarma? Může být pro nás těžké rozhodovat se, zda chceme internetovou nebo papírový verzi + internetovou zdarma. No, nekupte to, když jde o takovou super akci. Pravděpodobně bych také sáhla po kombinaci.
Manipulují s námi prodávající? A čím to je způsobeno?
Většina z nás neví, co chce, dokud to neuvidí v kontextu s ostatními věcmi. Nevíme třeba co si obléct a v tom uvidíme reklamu na šaty, nebo cyklistu na závodech na úžasném kole, na kterém vyhrává. Často nevíme ani co s vlastním životem a najednou potkáme někoho, koho máme jako vzor. Ukazuje se, že všechno je relativní. Příkladem může být i randění.
Trik s návnadou:
Představte si, že jste nezadaná dívka a chcete sbalit a zaujmout atraktivního mladíka, který je středem pozornosti ostatních. (Muži naopak, nebo každý podle sebe).
Vezmete s sebou kamarádku, která vám je mírně podobná, ale zároveň je méně přitažlivá než vy. Taková slabší kopie vás poslouží jako návnada. Jak to funguje? Když jste sama, nemají vás muži s kým porovnat, ale když jim nabídnete svou méně krásnou “kopii”, budete se jevit krásnější a to nejen při srovnání s ní, ale obecně. Zní to iracionálně a nejde tu jen o fyzický vzhled. Když znáte tento trik, možná si už rozmyslíte, jestli půjdete s někým jako doprovod. Jde o vaši společnost, nebo udělat z vás návnadu?
Relativita nám pomáhá s rozhodováním
Relativita na nás působí i formou porovnávání s ostatními. Pokud kupujete dům nebo třeba auto, dívejte se po nabídkách, které si můžete dovolit, aby vám nezkazily radost z koupě.
300 Kč má sice stejnou hodnotu – ale také jinou
Nyní si představte, že máte koupit 2 věci:
V papírnictví objevíte exkluzivní pero za 1000 Kč, už ho skoro koupíte, ale vzpomenete si, že ve vedlejším obchodu stálo jen 700 Kč. Vyplatí se vám jít do obchodu vedle? Pravděpodobně ano a ušetříte 300 Kč.
Bude to ale platit i v případě, pokud budete kupovat košili (která vám sedne) za 3000 Kč a u pokladny vám jiný zákazník řekne, že stejná je v obchodě vzdáleném 15 minut za 2700 Kč. Půjdete pro ni 15 minut, abyste ušetřili 300 Kč, nebo ji koupíte v plné ceně na místě? Podle výzkumů většina lidí řekne NE. Čím to je, že jednou půjdeme jinam, abychom ušetřili a později je to pro nás zbytečné? Stále máme stejných 300 Kč, ale cenový rozdíl pro nás je jiný.
Problém relativity
Většinou děláme rozhodnutí na základě porovnávání s dostupnými možnostmi. Proto je sleva 300 Kč při peru za 1000 Kč extrémně výhodná, ale při košili za 3000 Kč už není pro nás nic moc. Raději si většina připlatí.
Porovnávání působí extrémně
V roce 1993 začaly firmy v USA zveřejňovat platy svých ředitelů. Čekali, že se odměňování zpřehlední a dozorčí rady přestanou schvalovat extrémně vysoké platy ředitelů a zůstane více peněz akcionářům. A výsledek? V roce 1967 byl průměrný plat ředitele 36krát vyšší než průměrného pracovníka. Po zveřejnění platů si začali ředitelé porovnávat platy a žádat o víc. Namísto poklesu začaly jejich příjmy růst mnohem rychleji. Průměrný CEO společnosti dnes vydělává 396krát více než dělník, což je 3krát vyšší rozdíl, než tomu bylo v době před zveřejněním.
Racionalita a efektivnost nebo iracionalita
Je pro nás snazší připlatit si 20 000 Kč za extra výbavu v autě, i když ho využíváme méně, než si připlatit stejnou částku za sedačku do obýváku. V sedačce pravděpodobně strávíme více času než v autě a bylo by to racionálnější. Dokážete uvažovat racionálně, nebo jako většina podlehnete? Většinou čím více máme, tak ještě více chceme. Jediné, co může pomoci, je přestat se srovnávat a pokusit se opustit tento začarovaný kruh.
Studiu iracionálních faktorů v ekonomice a také v životě rozebírá Dan Ariely v knize Jak drahé je zdarma.
Ta návnada je přesná. Někdy jsem bral na párty kámoše, kterého považuji za méně hezkého….. 😀 Ono celkově většina věcí, které děláme, jsou sobecké (a paradoxně to považuji za důvod, proč společnost funguje).